世界杯百万精彩(提前拿到世界杯“入场券”,喜
距离卡塔尔世界杯开赛不足一月,已有上海外贸人提前拿到了“入场券”。除了世界杯的玩具周边等小玩意,越来越多的中国设备和中国方案也站上世界舞台,其中不少贴上了“上海出口”的标签。在喜提订单的,上海外贸企业借助世界杯的影响力,通过产业升级和数字化运营成功逆势出海。
不拼低价拼服务
“公司出口的防护栏会出现在比赛场馆内外的进出通道和隔离区,保护球员和球迷的人身安全。”上海沃珊贸易有限公司(简称沃珊公司)董事长何琳介绍,今年7月,为世界杯场馆提供的1万多根安全防护栏已经完成出货。
出乎意料的是,“承包”了世界杯防护栏的沃珊公司算不上大企业,只是一家仅有15人左右的小型外贸公司,不过却有着不输大企业的核心竞争力。何琳从事外贸行业十余年,手下不少业务员也是资深“操盘手”,凭借着丰富的业界人脉,公司在主营的酒店业务领域积累了固定客户群,“目前客户遍布全球50多个国家,以沙特等中东客户为主,一年营收三四千万元问题不大。”
虽然公司此前曾为英国的体育赛事提供了安全围栏,依然缺少大型赛事的业务经验。沃珊公司如何“以小大”,在全球竞标中脱颖而出?何琳的回答暗暗中透出一股闯劲。
从去年7月开始,公司陆续接到不同渠道的客户对于防护栏的询价,当时正处于投标阶段,“几家都谈过了,有些客户直接找到了代工的工厂,感觉竞争蛮激烈的,不过我们也没放弃,一直在和客户保持沟通,对问题也是有问必答。”直到今年年初,有一家成功竞标的承包方看过公司样品后表示满意,最终在3月下了订单。“我们给的价格或许不是最低的,依然被选中,与我们的专业性密不可分。”
“防护栏看似简单,实际上对材质、结构、重量等都有不同的要求,客户无法掌握太多技术细节,都是由我们引导客户来做产品陈述,帮助客户赢得最终的竞标。我们提供的不仅是销售服务,也是产品顾问服务。”在她看来,专业且优质的服务是拿下订单的“杀手锏”,“我们不打低价牌,只有不断解决客户难题,帮助客户成长,这样才能培养成回头客。”
不再满足“中间商”
虽然拿到了卡塔尔世界杯的订单,但何琳并不满足于此。受全球疫情和世界经济形势的影响,外贸行业的生意并不好做,转型成了行业发展的共识。
何琳在谈业务时发现,以往“财大气粗”的欧美客商,近几年来也经常斤斤计较,还学会了压价,“之前和法国客人谈好了一笔20万元左右的订单,没想到他们还希望价格再降3—5个点,只能在插头、电线、外壳等方面再压缩成本。”何琳表示,为适应客户的预算区间,不少产品根据材质分为ABC等多个档位供客户选择。
受疫情影响,过去几年时间,沃珊面临着老客户来不了中国,各类线下展会也无法参加的困境,出口业务受到很大影响。为了增加获客机会,沃珊公司逐渐将市场转至线上,加快数字化转型,仅仅两年时间,在阿里巴巴国际站上的销售额突破了千万元大关。正是有了多年的积累沉淀,让沃珊公司成了平台上的四星卖家。“因为是四星卖家,有更多机会收到优质买家的询盘,卡塔尔世界杯的订单就来自平台‘金标买家’。”
与何琳有着相同感受的,还有上海佳静环保科技有限公司(简称佳静公司)董事长刘友玲。今年6月,佳静公司在阿里巴巴国际站上收到客户咨询,用25天时间生产完成了全套设备,2个月后,整套污水处理解决方案已经发往卡塔尔,用于运动员住宿等基建项目中。
,上海外贸企业逐渐从销售环节开始涉足产业链上游,不再满足于“代买代卖”,转而在整体解决方案出口和自有品牌方面发力。
佳静公司此前出口多数以水泵、仪表等单个产品,但这一卡塔尔订单却是其自有品牌出口的成功案例,也让他们从设备商转型成了有能力“走出去”的解决方案提供商。“世界杯订单总体金额只有数百万元,算不上特别大,但却是公司转型的里程碑。”刘友玲说。
为了方便客户安装,公司在发货前提前将产品组装好,并拍摄详尽的安装视频,以确保客户收到货后接上管道就可以使用,还在系统中增加了远程控制功能,部分程序可以远程更改……刘友玲预计,这些技术创新一旦复制至其他产品线上,今年公司的外贸规模将增长40%左右。
“上海出口”背靠中国制造
随着十年来的高质量发展,上海的贸易枢纽功能不断增强,已跃升为全球最大的贸易口岸城市。
最新数据显示,上海市8月份外贸额再度刷新纪录,月进出口值达4149.7亿元,较去年同期增长15.8%。前8个月,上海市累计进出口2.7万亿元,由上半年的下降0.4%转为增长4.8%,外贸形势呈现“V”型反转。
何琳认为,上海外贸形势持续向好,与其人才优势和完善的产业链等因素密不可分。
上海聚集了大量成熟的市场和技术人才,这正是传统制造业所在地所欠缺的。特别是随着跨境电商的迅猛发展,也催生了数字化外贸相关岗位人才需求。“做外贸至少需要专业英语四级或八级水平,做跨境业务还得懂得搜索优化等技术人才,在上海很容易招聘到这类复合型人才。”何琳告诉记者,公司不少年轻员工都拥有留学背景,一线业务员都有多年从业经历。
她还认为,上海在整个产业链中扮演着重要角色,“中国制造是没有任何一个国家可以替代的,国内产业链集中、配件及配套设施完善、物流便利,都给我们外贸人提供了绝佳的条件。正因为有了这么好的大环境,才让大批的中国制造商、贸易公司走向了世界的舞台。”
在刘友玲看来,中国制造具有“高性价比、长产品线、全产业链”等优势。“我们为卡塔尔的总包方解决了多方采购和再组装的困难。国外的供应链不如中国完备,分散采购会增加他们的购买风险,集成技术也不够成熟,所以从中国采购整套方案是他们最好的选择。”她表示,中国的供应链可以满足客户90%以上的需求,但综合成本只有欧美企业的三分之一,在机电类产品的出口上,中国仍然具备较大的优势。
栏目主编李晔 题图来源图虫 图片编辑笪曦
来源作者查睿
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