中国经纪人联盟-中国网络经纪人闪电勋章

NBA十大经纪人库里字母经纪人垫底，富保罗第3！

　　近日老鹰球星特雷-杨宣布和Octagon经纪公司终止合作，转投王牌经纪人里奇-保罗所在的Klutch Sports经纪公司，因和詹姆斯长期合作而在当今NBA经纪人圈子内声誉日隆的里奇-保罗也走入人们视线。

　　伴随NBA的成长，经纪人是一个能够呼风唤雨、左右NBA格局的神秘群体。当今NBA十大王牌经纪人按旗下球员年薪总和排序如下

　　10、杰夫-奥斯丁（Jeff Austin，Octagon）

　　年薪累计102995266美元。

　　来自Octagon Athlete Representation（没错，就是刚和杨分手的经纪公司）的奥斯丁让本次评选从1亿美元起步。他旗下共有7名NBA球员，毫无疑问最大牌的莫过于2届常规赛MVP史蒂芬-库里。有趣的是，库里和扬尼斯-阿德托昆博的经纪人是同一人。奥斯丁和阿德托昆博接下来都将很快和雄鹿续签一份超级合同，可以肯定的是，奥斯丁在这份榜单中的排名还会继续上升。

　　9、迈克-林德曼（Mike Lindeman，Excel）

　　年薪累计103407951美元。

　　本次评选中会出现3名来自Excel Sports Management的经纪人，林德曼是第一个。他旗下最知名的客户是克里斯-米德尔顿和尼古拉-约基奇，二人都刚和各自球队签下了顶薪合同。

　　8、萨姆-戈德菲德尔（Sam Goldfeder，Excel）

　　年薪累计130377686美元。

　　如果你以“戈德菲德尔”为姓氏，那你命里注定会成为一个有钱人（这里是作者的调侃，“Goldfeder”意为“金钱所供养的人”），来自Excel的戈德菲德尔就是这样一位富人。他旗下知名的球员包括布雷克-格里芬、凯文-乐福和C.J。-麦卡勒姆。

　　7、奥斯丁-布朗（Austin Brown，CAA）

　　年薪累计154543982美元。

　　来自CAA（Creative Artists Agency）经纪公司的布朗能跻身本榜单TOP10，很大程度上要感谢德安吉洛-拉塞尔，他近日刚签下一笔顶薪合同。，布朗在当今经纪人圈子里也是冉冉升起的新星，此前有报道称，布朗新签约的球员不是别人，正是2019年状元秀锡安-威廉姆森。

　　6、史蒂夫-休曼（Steve Heumann，CAA）

　　年薪累计178160362美元。

　　来自CAA的休曼在本榜单中位列第6名。他旗下客户知名的有克里斯-保罗、安德鲁-威金斯，以及加索尔兄弟等。

　　5、比尔-达菲（Bill Duffy，BDA）

　　年薪累计207608382美元。

　　位列第5名的是来自BDA体育经纪公司的达菲。本榜单位列TOP5的经纪人，其旗下客户年薪累计都超过了2亿美元。达菲目前旗下球员中较为知名的有尼古拉-武切维奇、扎克-拉文、戈兰-德拉季奇和迈尔斯-特纳等。最重要的是，他还曾是姚明的美方经纪人，也是姚明的商业策划团队“姚之队”的重要成员。

　　4、阿隆-明茨（Aaron Mintz，CAA）

　　年薪累计238062678美元。

　　位列第4的是来自CAA的明茨，他旗下有24名客户，较为知名的是保罗-乔治。在2018年7月，乔治和雷霆签下4年顶薪合同，本季年薪达到3300万美元。

　　3、里奇-保罗（Rich Paul，Klutch）

　　年薪累计264322588美元。

　　保罗在本榜单位列第3，主要是由于他旗下的24名球员（加上杨就是25人）比起排名前2位的经纪人仍显得较少。此前保罗旗下最知名的3位客户无疑是勒布朗-詹姆斯、安东尼-戴维斯和约翰-沃尔，他们三人的薪资占到Klutch Sports签约NBA球员总薪资的将近40%。保罗和詹姆斯很早就结识，二人有着同样的生涯发展轨迹，只是程度不同。

　　2、马克-巴特斯坦（Mark Bartelstein，Priority）

　　年薪累计301023949美元。

　　巴特斯坦是本榜单中仅有的2位旗下客户年薪累计跨越3亿美元门槛的经纪人之一。他所在的公司Priority体育娱乐公司旗下共有32名NBA球员，较为知名的有布拉德利-比尔、凯尔洛瑞和戈登-海沃德等。

　　1、杰夫-舒瓦茨（Jeff Schwartz，Excel）

　　年薪累计426379189美元。

　　舒瓦茨在本榜单中遥遥领先，旗下客户年薪累计比其他经纪人都多出了1亿多美元。他是Excel的创始人和CEO，这意味着Excel公司所有人经纪人旗下的客户，也都是他的客户。除开林德曼和戈德菲德尔旗下的客户，舒瓦茨旗下较为知名的NBA球员包括肯巴-沃克、安德烈-德拉蒙德、哈桑-怀特塞德和拉马库斯-阿尔德里奇等。

　　据统计，舒瓦茨和Excel旗下共有35名NBA球员，其中包括12位全明星球员，7位顶薪球员。CAA上升势头迅猛，但目前Excel仍位居NBA经纪人行业的金字塔尖。

詹姆斯，当今NBA现役第一人。詹姆斯的影响力和商业价值有多大呢？在比赛中，有些肚子饿了的詹姆斯找场边的美女要了一根软糖，仅仅3个小时，詹姆斯给这款软糖带来了260万美元的收入。和詹姆斯有间接接触的物品都身价倍增，更何况是陪伴詹姆斯的人呢。SO，问题来了，2012年，詹姆斯和利器成立经纪人公司，詹姆斯一年能赚到多少佣金？那啥，还请诸君听我往下细细道来。

詹姆斯和里奇保罗

众所皆知，詹姆斯有很多童年的伙伴，在此前，为了感谢小伙伴对于自己的帮助，詹姆斯还送给每人一辆豪车。而在詹姆斯诸多小伙伴中，里奇保罗显然才是最大的赢家，也是最聪明的家伙之一。

里奇保罗和詹姆斯会认识，是因为里奇保罗穿着一件元年的NHL球衣，而詹姆斯穿的是复刻的，当詹姆斯询价的时候，里奇保罗果断把球衣送给了詹姆斯，两个人也慢慢成为了伙伴和生意伙伴。

2012年，詹姆斯和里奇保罗成立了经济公司，为了做大自己的经济公司，詹姆斯自然是经济公司旗下的第一球星，随后在詹姆斯和里奇保罗的运作下，TT汤普森、布莱德索等等球员成为了公司的元老。

经过8年时间的努力，里奇保罗的经纪公司已经拥有詹姆斯、浓眉哥、席梦思、沃尔、格林等28名球员，成为联盟经纪人公司的新势力，单单是这些球员的佣金，公司就能收入2000-3000万美元。

不过从明面上来说，这些钱和詹姆斯并没有多大的关联，为啥呢？在詹姆斯成立经济公司不久后，NBA制定、出台了禁止现役球员或者球队管理层成为经纪人或者参股经济人公司的规定，在这样的严格规定下，詹姆斯退出了他和里奇保罗成立的Klutch Sports Group，所以明面上，詹姆斯从经纪人公司是拿不到佣金的。

不过这事和当年乔丹为了在奇才复出打球，暂时把奇才股份卖掉其实差不多，如果里奇保罗身边没有詹姆斯，他的事业不会做的如此红火，就如球迷所言，大多数人都明白谁是这家经纪人公司的老板。或许在詹姆斯退役后，他就会华丽转身，宣布自己的身份，毕竟这可是每年能够赚到2000多万的生意，傻子才会放弃。

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“客户”在不同的领域有着不同的具体内容，也有其不同的特征。“客户”包括“供应者”、“需求者”和其他相关者。可以把“供应者”和“需求者”看作是“核心客户”，而把其他相关的客户看作是“辅助客户”。

经纪业务的“客户”是经纪人工作的对象，是经纪业务利润的源泉，客户的增加会产生聚客效应，客户的口碑是经纪人成功的重要因素，所以要重视建立良好的客户关系。

按照客户在经纪业务中的成熟程度，可以把客户分为三类（三个等级），即“现行客户”、“目标客户”和“潜在客户”。“现行客户”是正在办理业务的客户，“目标客户”就是正在联系中的可能成为下一个“现行客户”的客户，“潜在客户”是在未来有可能发生交易的客户。

经纪业务中的客户关系，其类型主要有“买、卖（供、需）中介关系”、“优先选择关系”、“合作伙伴关系”、“战略联盟”关系等。

（1）经纪人与客户的“买、卖（供、需）中介关系”

经纪人与其客户之间的关系，维持在买、卖（供、需）中介关系水平，这是客户关系的初级层面。在这一层面，客户将经纪人作为一个普通的雇主，双方之间仅仅是一次公平交易，目的简单。经纪人与客户之间只有低层次的接触，经纪人在客户中知名度低，双方较少进行交易以外的沟通，客户信息极为有限。维护关系的成本与关系创造的价值均较低。无论是经纪人损失该客户，还是该客户丧失这一中介渠道，对双方并无太大影响。可以把这样一个关系称作经纪人与客户的初级关系。（2）经纪人与客户的“优先选择关系”

处于此种关系水平的经纪人与客户的许多关键人物都有良好的关系，供应和需求双方可以获得许多优先的甚至独占的机会，与客户之间信息的共享得到扩大，在同等条件下乃至竞争对手有一定优势的情况下都会成交，即客户对经纪人或中介组织有偏爱。这是市场经纪人与客户的发展层面关系。

在此关系水平上，经纪人需要投入较多的资源维护客户关系，主要包括给予重点客户中介服务优惠政策、优先考虑其交付需求、加强双方交流等。此阶段中，关系价值的表现主要局限于双方接触障碍的消除、交易成本的下降等“降成本”方面。经纪人对客户信息的利用主要表现在战术层面，通过对客户让渡部分价值来达到交易长期化的目的，可以说是一种通过价值（表现为少收一定比率的佣金）向客户倾斜来换取长期价值的模式，是一种“不平等”关系，使客户由于优惠、关系友好而不愿意离开特定的经纪人。（3）经纪人与客户的“合作伙伴关系”

当双方的关系存在于最高管理者之间，与客户关系长期化，双方就经纪服务达成认知上的高度一致时，双方进入合作伙伴阶段。这是市场经纪人与客户的中级层面的关系。

在这个阶段，经纪人深刻地了解客户（尤其是组织）的需求并能为客户提供主动的服务，对竞争对手形成了很高的进入壁垒。客户将这一关系视为垂直整合的关系，客户承认两者之间的特殊关系，他们认识到经纪人服务对他们的意义，有着很强的忠诚度。在此关系水平上，价值由双方共同创造，共同分享，双方对关系的背弃均要付出巨大代价。此种情况下，经纪人对客户信息的利用表现在战略层面。（4）经纪人与客户的“战略联盟关系”

“战略联盟”是指双方有着正式或非正式的联盟关系，双方的近期目标和远景意愿高度一致，双方可能有相互的股权关系或成立合资经营组织。双方通过共同安排争取更大的市场份额与利润，竞争对手进入这一领域存在极大的难度。现代市场的竞争不再是组织与组织之间的竞争，客户与客户的竞争，经纪人与经纪人的竞争，而是一个产业链体系与另一个产业链体系之间的竞争。经纪业务走向成熟后，经纪人将走向联合。而进一步的发展是，经纪人与卖方以及买方走向战略联盟关系，甚至组建股份公司等。这是市场经纪人与客户的高级层面的关系。

这四类关系并无好坏优劣之分，并不是所有经纪人都需要与客户建立战略联盟。只有那些与客户之间彼此具有重要意义且双方的谈判能力都不足以完全操控对方，互相需要，又具有较高转移成本时，建立“合作伙伴”以上的关系才是恰当的。而对大部分经纪人与客户来说，“优先选择”级的关系就足够了。因为关系的建立需要资源，如果资源的付出比所得还多，那么这种关系就是“奢侈的”，不恰当的。

电话是我们常用的沟通工作,
打电话的注意要点
如果我们在给客户讲解时，被客户打断，说明客户对我们的话题很感兴趣，这个时候，我们不能抢话题，要认真聆听，了解客户的真实想法，为我们后续的成交打下基础。4、重复对方说的话
适当的重复客户的一些很重要的话，很容易与客户产生共鸣，另一方面可以确保重要信息的准确，真实性。5、重复他的名字
被重视的感觉，是每个客户都想要的，而且还要重复恰当，一般对女士最好都喊“S姐”
，年长些的喊“S阿姨”
，男士喊“S哥”
，年长些的喊“S叔”
，以接近与客户的距离。6、将心比心
客户的信赖，是靠大家的真诚换来的，所以，与客户将心比心，真诚相待，多站在客户的角度去替他考虑问题，客户就会信任你，就会愿意与你打交道，最终他愿意到你店买房或卖房，以达到我们最终的销售结果。
作出充分的准备才开始打电话1、打电话前准备好纸和笔用于记录每次追单情况，为后续的成交奠定基础。2、打电话前准备好要反馈或沟通的内容卖方:卖方的心理底价，付款方式以及是否认可贷款，，了解一些房主的脾气性格更有利于我们拉近与房主的关系。
买方:准备2套符合条件的房源信息（最好是有明显差异的），对于客户的看房时间，客户的支付能力，要不要贷款，能不能做主等都要问清楚。3、打电话前准备好礼貌用语
体现我们公司专业化的服务水平，更便于我们与客户之间的沟通。一般有: “我是正大公司某某店的小李，打扰您了”“您现在说话方便吗？”等比较亲切的话语，其实无论是哪个服务行业，客户主要是选择一种真诚，以及他满意的服务。4、打电话前，准备好买卖双方客户的相关资料
要多了解一些房主，以及客户的具体情况，比如:家庭住址，家庭人员共几口，在哪里上班以及在家庭中的地位，有没有资金实力，客户的性格等便于接近跟客户的关系，增加客户对我们的可信度，不过，说话一定要掌握尺度，切不能让客户认为我们在揭发客户的个人隐私。
打电话介绍时，不能一味的只介绍房屋，还要介绍包括房屋所在小区周边环境，周边的配套设施，学校，医院，购物场所等生活配套设施。让房屋立体化，更有利于引起客户看房的兴趣。3、体现所推荐房源的与众不同之处
找到房源的卖点，说明优质房源的紧俏，客户来看房应该没有问题。4、如果客户有疑问提出问题，做好回应
提前想好客户可能要问到的问题，如果客户提出来，我们提前已有所准备，所以，到时候面对客户会信心百倍，应对自如，这样就成功了一半。
争取机会和房主或客户面谈
那就要做好四个方面。
电话中的销售技巧引发注意——了解客户真正的需求，找到房屋的卖点进行引导。
　　提起兴趣——介绍时结合客户需求立体化介绍房屋，引起客户对房屋的兴趣。提升欲望——把此房当成是客户的房屋来为客户规划愿景。

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