转化率100%(如何令新开酒店订房转化率100%（上）

看见商业设计是一家战略设计 品牌设计 空间设计 机制设计的跨学科、跨专业、一体式营销咨询型创意设计公司。秉承一个经营理念只有一个目的的设计——让生意好做。

商业空间就是营销体！

商业空间设计的本质就是创造经营优势，实现经营成功！

黄思闳看见商业空间设计提倡“以终为始，直指本质”的设计理念，从原理性出发，以最终商业效果呈现为推导，来反推策划设计。

“以终为始，直指本质”的第一步是门店产品化。下面我们为您介绍“木吉酒店”是如何开展设计的。

—— 品 牌 篇 ——

（上）

“门店产品化思维”

解决门店赢利逻辑

“木吉酒店”的投资者钟总是第一次投资做酒店，在找到“黄思闳看见商业设计”之前，钟总已找了一家台湾的设计公司设计，方案出来后，看起来也豪华大气上档次，钟总却觉得差了些什么，心里很不踏实。

后经朋友介绍，找到“黄思闳看见商业设计”。“黄思闳看见商业设计”的黄总在看了原设计方案后，说“你是想在现有众多酒店中重复多一家？还是想做一家让顾客一定来住的酒店？”

钟总一听就知道找到知音、非常兴奋，几个月来的忧虑瞬间消除了！

投资经营者首要关心的不是酒店设计多有创意、多漂亮，创意和漂亮是标配，不是目的。

投资者首要关系的是建成后的经营成效如何？顾客从哪里来？卖什么价位？投资回报如何？

“黄思闳看见商业设计”的设计法则，始终是围绕商业空间本质为出发点。

经过项目组与酒店投资方的共同努力，木吉酒店终于成功试业！

在定价与当地一线品牌酒店一样的情况下，定位中级酒店的木吉酒店，客人进酒店看房后都马上定房，订房转化率100%！

钟总终于非常有底气地说“木吉酒店的商业竞争力终于出来了！”

酒店实景照片

什么是门店产品化？

门店产品化不是单指门店经营销售的产品或服务，而是整个门店的全部，包括外观、招牌、装修、经营业务、服务、硬件物品、运营流程、制服、员工特质。

门店产品化解决门店存在的理由；

解决做谁的生意；

怎么营收等经营问题；

解决门店赢利逻辑。

（一）门店产品化第一步定价定出经营优势

通过定价吸引到对应目标客户群体；

通过定价定出消费者对酒店的价值认知；

通过定价区隔无序价格竞争。

分 析

1、当地同行竞品分析

以喜来登、希尔顿等为代表的高端酒店；定价为600-700元；

以大信、维也纳等为代表的传统酒店，定价为250-400元；

以汉庭、七天等为代表的经济型酒店，定价为100-180元。

2、消费群体分析

东凤为非旅游城市，消费群以厂家商务招待为主。如果定位为经济型酒店，招待方有拿不出手的尴尬；

如果定位于高端酒店，当地的高消费不具备普遍性；如果定位于传统豪华酒店，那只是在众多酒店中增加一间。

基于以上定价原理及分析，“黄思闳看见商业设计”针对木吉酒店的优势定位定价呼之而出

酒店定位为"独特价值主张的新型中级酒店“, 定价为300-400元；区隔于传统的中级酒店和经济型、高级酒店，木吉酒店找出自己独有的市场领地。

这个定价的理由

1、对于商务顾客来讲，招待客户既拿得出手又体面实惠；

2、对于自住订房的顾客来讲，能以实惠的价格， 享受到高品质的体验。

3、300多元的定价，让人感受到酒店的品质；如果定价200元，消费者认知里这是一家低端酒店，有消费力的顾客就会自动把它屏蔽掉。

所以说定价定出酒店价值优势，定出精准客户群体，区隔无序价格竞争。

（二）门店产品化第二步消费价值定位

当我们解决了 —— 顾客是谁 ？我们是谁？

我们需要进一步解决 —— 顾客为什么来我们这里消费 ？ 我们为顾客提供的价值是什么？

根据酒店的定价定位，“黄思闳看见商业设计”创意性地开发出以“睡得自然”作为酒店的核心消费价值定位。

出差在外的客旅，身体非常疲劳，而睡得舒服、让人元气迅速恢复的酒店，顾客肯定非常乐意，而且愿意为了睡得香成为消费者选择入住酒店的理由。

顾客因为休息得好，而愿意多花30~50元，这30-50元就是酒店的利润增值，它可以让投资方每年多赚45~55万元。

消费价值定位——是消费者选择我们的理由，是战略聚焦的依据，是一切经营工作的导向。

让企业资源聚焦在统一的价值定位，把每一分钱投到刀刃上，并节省不必要和多余的经营动作。在酒店的消费价值定位之下，酒店的产品化的具体动作如下

一是睡眠

为了让客人睡得自然，在采购床垫时，酒店方不是简单选购普通弹簧 海绵的床垫，而是选用了吸散湿快、透气性好的生态型竹纤维床垫。

自然睡眠

二是空气

酒店空气一直是酒店污染的重灾区，城市雾霾、密封的窗户和客人抽烟的味道、久未居住的潮湿发霉味等等，都让入住客人产生不好的联想和体验。

为了践行品牌战略，酒店方在选择鲜风系统、空气净化系统时，放弃廉价的品牌，选用质量更好的进口品牌“松下”，以达到自然清新的空气质量。

中山很多商业场所为了迎合客户，会提供烟灰缸。，木吉酒店作为一家立场坚定、有战略远见的新创酒店，木吉酒店经营者作出不讨好、不妥协的决议——丢掉酒店内所有的烟灰缸。

三是隔音

有的客人有陌生床或者睡眠浅，很容易被打扰的情况，对此，酒店方做出3大举措

一、使用双层中空隔音玻璃，使室内噪音控制在35分贝。

二、所有隔墙都是砌到楼板，增强客房之间的隔音效果。

三、所有排水管用隔音棉包住，以防排水声发出噪音。

（三）门店产品化第三步产品品调定位

为了达到“睡得自然”这个价值定位，把项目与传统中级酒店从视觉和观感上就区隔出来，“黄思闳看见商业设计”为酒店品调调位为

自然与人文相融通的气质风格；让入住客人，能呼吸到自然、纯净，又触摸到当地人文温度的岭南简约风格。

赋予关爱与滋养客人的酒店特性，以温润天然的“原木”作为主元素来表述——洁净纯粹、质朴自然、吉祥喜乐的气质，建立独有的品牌个性，形成顾客来消费的理由，对品牌和经营树立保护壁垒。

产品品调定位——木缘千秋 吉安润物

设计组选用了“原木”作为主元素展开空间设计，营造空间能量场，务求塑造出“自然、暖心”的品牌气质。

品牌印刻营销策划设计

钟前在中山找了一家颇具名气的品牌设计公司，给酒店命名艾澜酒店。

这个名字如果用于传统中级酒店算是合格了，如果是用于命名一家“洁净纯粹、质朴自然、吉祥喜乐”的酒店，就显得格格不入。

我们来谈谈命名的依据是什么？

（一）品牌印刻营销策划设计第一步品牌命名

好的命名需具备四大要点

1. 自明性一看就明白，行业特征非常明显。

2. 熟悉性一看就产生好感并记住，抓住目标客户群的记忆和感觉。

3. 召唤力一看就把产品和服务召出来。一看就把客户召出来。

4. 易于传达传达不同于传播，传达是有画面感，易于口头描述，易于接收后再传播。

命名不是玩高深、不是显摆有文化、有内涵。如果还要“百度”才明白的名字，就不是好名字！

简单、易懂、易记住、易传达，对目标客户群是同频道的，才是好名字。吻合消费价值定位和酒店品调风格，超强召唤力的酒店命名呼之欲出

｜ 木吉酒店 ｜

（二）品牌印刻营销策划设计第二步品牌印刻符号

有了好名字，接着就是给品牌设计一个强力印刻符号。我们要抛开传统LOGO的概念，对于LOGO的识别性、特异性、内涵性，

尚不足以在信息泛滥的时代造就品牌强力营销，，“黄思闳看见商业设计”提出——品牌印刻符号！

什么是品牌印刻符号？

印刻符号不是一个蕴含丰富内涵，让人费解的图腾、图形，它是一个能撬动起人的千百年文化原力的图形、动作、声音的符号，一个瞬间让人熟悉、被记住并产生好感的才算得上是印刻符号。比如

它是缩短陌生品牌被认知的时间，迅速进入人的心智，减少传播成本，唤起大家的熟悉感和好感的秘诀。

木吉酒店的印刻符号是一株枝繁叶茂的树木，岭南地区有很多这种枝干粗壮的大树，人们都喜欢坐在树下纳凉、或者午睡片刻，木吉酒店的符号，让人联想到品牌的勃勃生机和树下乘凉休憩的依赖感。

印刻符号的创作原则是易于口头传播、容易描述、有画面感。

木吉酒店的印刻符号很容易口头描述和接收，比如一个人说标志是桔色树木的那家酒店，听者一下就明白了，减少了传播的难度和成本。

（三）品牌印刻营销策划设计第三步品牌强力营销语（口号）

对内口号就是品牌战略、口号就是工作指导；

对外口号就是产品价值、口号就是卖点、口号就是对外承诺；

很多品牌或产品的口号，听上去很高大上，不能说出产品价值卖点、激起消费冲动，起不到营销作用。

“黄思闳看见商业设计”抓住中级酒店的目标客户群的需求，不是干净、洗个澡这么基础的需求，而是要高品质的睡眠。

木吉酒店的强力营销语是——“在木吉，睡得自然”

酒店里顾客能触及到的地方和物品，都属于门店产品化的一部分，每一件小物品就像门店产品化的零件，是否完美表现门店产品化，就看各个微小的零件是否合用。

“黄思闳看见商业设计”用这个树木的形象为木吉酒店设计了一系列符合其品牌气质品调的T恤、沐浴用品瓶、文具文件。

每个地域都有当地的植物土产和风俗习惯，岭南乡村的鱼篓、斗笠、草鞋盘扣对襟男唐装、七分袖斜盘扣女装，都是这个地域独有的生活文化气息。

“黄思闳看见商业设计”都把它应用到酒店拖鞋、服务员的服饰，再改良成现代风格，细细表达品牌的岭南印象，

每个部分、每个细节都是门店产品化的一部分，是把我们脑海里的逻辑思想得以落地呈现的强大方法。

请继续关注，下期分享

“空间营销体设计，如何令新开酒店订房转化率100%

《黄思闳看见设计》木吉酒店案例，门店产品化

——空间营销体设计法，关于空间呈现设计的分析”

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