赞比亚购买12架歼6(赞比亚购买12架歼6，竟称合同

赞比亚是非洲南部的一个内陆国，国土面积75万平方公里。该国国土虽不大，但铜矿资源丰富，20世纪初便沦为英国殖民地，1924年，英国派总督接管了这个富矿之国。

1964年10月，赞比亚在卡翁达的带领下，挣脱了英国长达半个多世纪的掠夺性统治，正式宣布独立。当年10月29日，赞比亚宣布与中国建交，成为南部非洲与中国第一个建交的国家。

1967年9月15日，中国与坦桑尼亚、赞比亚签订了修建坦赞铁路的协议。协议规定中方不附带任何条件提供9.88亿人民币无息贷款，帮助两国修建这条铁路。

坦赞铁路全长1800多公里，从勘探到竣工整整花了10年。上世纪六七十年代，经济困难的中国为此投入了巨大人力和财力，铁路1976年建成移交后，中方还继续提供了10多亿的无息贷款，用作铁路设备维修和零部件更新。

因为坦赞铁路的通车，坦赞两国经济发展迎来了10年的黄金期，这条铁路也成为中赞两国友谊的象征。改革开放后，中国国内外形势发生巨变，急需外汇进行国内经济建设，1979年之前的无偿军事援助，也全部改为了有偿贸易。

1979年中国向埃及出口了50架总价值1.67亿美元的歼6后，正式开启了中国的国际军贸之路。1979年至1980年间，中航技（我国负责军机出口的贸易公司）同样向赞比亚出口了12架歼6，总价值970万美元，这是考虑到中赞深厚传统友谊后的优惠价。

哪知道，1980年赞比亚在支付154万美元的货款后，剩下的800多万美元购机余款竟拒绝偿还！由于当时西方经济大举渗透赞比亚，饮鸩止渴、杀鸡取卵等自杀式的发展方式使赞比亚背上了沉重的债务，已无力支付购机款。

这笔欠款成为中航技的一个巨大难题，中国对于友好国家的债务原则是“催而不逼”。况且赞比亚是中国的老朋友，中方代表也不能强催，只能尽量在适当场合以适当方式，在不伤对方面子的前提下提及余款，或在双方高层互访中礼貌提及。

从1980年开始，中航技每年都派精干的催汇小组赴赞比亚，但效果甚微。后来，中航技干脆派代表常驻赞比亚，除了向赞比亚卖飞机外，主要工作就是催要欠款。当时一些非洲国家对债务的态度是‘千年不赖，万年不还’，但中方代表认为，赞比亚绝非不讲信用的国家，况且两国还有悠久的传统友谊。

经中方代表的观察发现，赞比亚还款滞后的背后有财经上的客观困难，但也有习惯性思维在作祟。赞比亚方面每年也要偿还西方的债务和贷款，只要中方代表工作得当，能够得到赞方的理解和尊重，还款事项还有转机。

功夫不负有心人，在中国驻赞比亚大使馆的帮助下，中方代表与赞比亚国防部终于就还款达成一致即从赞比亚对外支付的贷款中扣出一些偿还购机款。于是从1985年，还款通道终于疏通，按照协议，赞方采取分期付款的方式每年偿还欠款，直到还完为止。

哪知道，刚开始还了几期，还款就出现问题。赞比亚国防部大楼右配楼的副总统办公室突然失火，连带着将国防部的档案室也遭了殃，恰好此处的中方与赞比亚购机合同与档案也一并被烧毁。结果还款就受到了影响，赞方负责还款的代表表示合同和还款凭证已烧毁，无法证明欠款数额，暂不予偿还。

这让中方代表又开始着急上火了，经过双方使馆的紧急沟通，赞比亚驻华使馆武官主动找到中方代表，询问中方有没有原始合同副本和以往还款的依据。赞方代表还表示，如果中方能够提供还款依据，赞方就按照这些依据继续还款！

赞比亚政府对待还款严肃和诚实的态度，让中方人员大受感动，立即将合同和收款流水明细复印了一套给赞方。果然，还款得以继续进行。鉴于赞方的友好表现，中方为此改变了还款细则，同意赞方根据当年经济状况调节当期还款金额，于是赞方每年少则还20万美元，多则还200万美元，到90年代初，购机余款只剩下零头了。

中方对待非洲债务态度与西方国家大相径庭，西方国家对待非洲债务都是采取掠夺方式，严重破坏当事国经济。中国则是将债务转化为助力非洲经济腾飞的方式之一，这也取得了包括赞比亚在内的非洲兄弟的肯定和信赖，由此又为后面带来几批购机大单。

运12是中国哈尔滨飞机制造公司研制的轻型双发多用途运输机，1982年7月首飞成功，1985年获得民航总局的型号合格证以及生产许可证。1986年，质优价廉、皮实耐用的运12开始外销。为了在非洲销售该机，1992年中航技提供了1架运12给津巴布韦（赞比亚邻国），以便在周边国家做飞行表演，曲线推销中国飞机。

这架运12飞机从中国飞到津巴布韦，在斯里兰卡和塞舌尔停靠了两站，连续飞行十几个小时安全抵达津巴布韦首都哈拉雷。这次超长距离飞行让哈飞和中航技认识到运12飞机的耐用性和涉洋能力，也为后面敢于举行一系列震撼世界的跨国长途飞行表演奠定了基础。

1992年7月，中航技副总经理王大伟访问津巴布韦后，决定到赞比亚推销运12。因为之前向赞比亚出售过歼6的关系，王大伟与赞比亚部分高官一直保持着良好的联系。王大伟抵达赞比亚后，很快与赞比亚国防部接上了头。在赞空军司令部，王大伟与赞比亚空军两位副参谋长举行了会谈。

王大伟讲述了运12飞机的优点和特点，他将运12与赞比亚空军的实际相结合，分析得句句在理，讲得头头是道，很具说服力。赞空军代表听后顿时心动，一位副参谋长表示，苏联曾援助他们一个中队（12架）的米格-21，因年久失修已全部停飞，现在只有从中国进口的几架歼6仍在使用，还有一架老式英国运输机供总统出行时用。赞空军现在急需像运-12这样的小型运输机，他们会抓紧时间向政府报告。

这次会见很短，但双方会谈都比较满意，中方至少摸透赞比亚确实需要运输机。在中国驻赞大使馆的努力下，当年9月赞比亚空军司令访华，期间司令表示赞政府已经批准了采购申请，将会在第二年1月15日提交议会批准。

这让中方代表大喜过望，立即做好了与赞方代表谈判的准备。哪知道，谈判过程中又出现许多波折。11月25日，赞比亚国防部部长姆维拉访华，其中一项主要日程，就是就购买2架运12进行谈判。

中赞双方的谈判在钓鱼合国宾馆进行，刚开始谈判出乎意料的顺利，很快就进入了准备签字、举杯祝酒阶段。就在这时，赞比亚国防部长突然指出合同金额不对，不是500万美元，而是387万美元，预付款也不对！

这一下让轻松的谈判氛围陷入了紧张和僵硬，中方代表团不知道赞方葫芦里卖的什么药，本来好好的就要签合同了，赞方提出的这个差错让大家感到莫名其妙。王大伟从谈判的言谈举止中发现，似乎是赞比亚驻华大使对购机好像持不同意见，但真实原因谁也猜不透。

赞比亚国防部长表示可能是其财政部发来的传真有误，他们需要进一步核实，由于两国时差的原因，他们要到半夜才能收到核实数字，今天不能签合同。形势急转直下，本来应该水到渠成的签约却出现了不测。

可赞比亚国防部长一行明天就要前往南京访问，能否安排时间签字还是个未知数，这就意味着合同很可能泡汤。关键时刻，中航技总经理刘国民站了起来，他机智的建议今天先签合同，至于存在的问题，可以在合同中留下一段话或起草一份补充书的方式说明，后续再确认解决。

这个建设性的意见赞方也没有料到，完美解决了谈判即将流产的问题，赞方表示接受。双方代表于是现场伏案疾书，不到20分钟，各自的补充说明文本草拟完成。经过双方高层过目之后，双方重新回到谈判间。

此时赞方却又提出一个请求，希望中方人员退场10分钟，他们还需要对购机事宜重新商议一下。这让中方代表团始料不及，从外交礼仪来说，这种做法有些欠妥。不过，最终中方接受了。

10分钟后双方回到了谈判桌，哪知道，赞方提出了一个中方所有人都没有想到的建议合同立即签署，不用进行重签，赞方也不再要求对相关问题进行澄清，他们将于第二天自行确认！这就意味着，赞方接受了合同的条款。随后，中方将补充说明补进合同，中赞双方代表分别在合同上签了字。

差一点功败垂成的项目，在一刻大功告成。如此风云变幻、跌岩起伏的场面，令在场所有的中国人心湖澎湃。虽然这次军售只有2架运12，但意义却非常重大。这是运12在非洲的首单，正是有了这个示范作用，才有了后续源源不断非洲国家的订单！

1994年1月，中方按合同约定交付了2架运12，赞比亚空军用过节般的典礼接受了这份中国大礼，他们对飞机精心呵护，以至于一年内一个零件都没更换过。

不过，随后赞比亚经济又陷入困境之中，甚至连买航空煤油的钱也没有。2架飞机在只付了20万美金的定金后，便不再按合同支付余款。在这种情况下，中方仍坚持为其提供零部件，保证飞机不因缺零件而停飞。

由于运12质优价廉，中方售后服务又好。1995年8月，赞比亚又追加订购了2架运12，考虑到赞方经济有困难，中方将预付金比例进行了进一步下调。“投我以桃，报之以李”，赞比亚又向中航技订购了近2400万美元的工程机械。

由于出口到赞比亚的运12质量可靠，舒适性好，为中国飞机攒下了不少好口碑。中方代表决定向赞比亚推销飞机，这次是我国出口的明星产品——K-8教练机。

K-8是中航技、南昌洪都航空工业集团以及巴基斯坦国防部研制的一款基础教练机。该机具有气动布局成熟先进，速度范围宽，机动性能好，留空时间长及航程长等多种优良品质和性能，其综合性能优于当前国际同类教练机。

1997年4月，中航技推销小组顺利地与赞方高层人员接触上，还奔赴赞比亚利文斯顿空军基地进行考察。推销小组向赞空军司令部的飞行员和地勤官兵详细介绍了K-8飞机的设计标准、性能和作战指标，引起了赞空军浓厚的兴趣。

赞空军司令施卡布瓦夏认为，K-8教练机完全能满足赞空军的训练要求，加上之前运12的良好体验，基于中赞两国和两国人民之间长期的友好合作关系，赞方决定从中国进口8架K-8教练机。

接下来的合同谈判似乎也很顺利，双方对产品和技术条款没有争议，唯独对货款的支付条件产生的很大分歧，始终无法达成一致。中方认为飞机交付后，应在12个月内付清全部货款。但赞方却以资金困难为由，要求飞机货款分10年付清。

如此长的付款期限，不能接受，为了国家利益也不能轻易让步。谈判就此陷入僵局，合同签订也遥遥无期。推销小组也没有消极等待，中方代表李后定在当地人脉很广，他决定主动出击，把购机合同拿下。

李后定有个别人没有的特殊能耐——他能随时见到赞比亚空军司令。为此，他频繁约司令见面，还跑到司令办公室里聊天，或者在餐厅与他交谈，以至于两人到了无话不谈的地步。空军司令也对中国朋友坦诚相待，把K-8军购的情况一五一十的和盘托出。

原来，赞比亚财政部下拨的军费有限，根本不够购买教练机，除非国防部长能为这个项目申请专项资金。李后定这才明白，还需要国防部长点头才行。于是他又开始拜访国防部长，结果他两次向部长谈及此事，部长都摇头叹气，表示以赞比亚本年度的财政，购买教练机根本没一点可能。

就在大家左右为难时，空军司令突然帮腔，他向国防部长进言“全世界都知道，中国是唯一不逼债的国家，我们为什么不能同意中方合同支付条款呢？”部长略微迟疑一下，终于点头，双方重启谈判，包括付款方式在内的整个购机合同得以锁定。

1998年6月23日，中方代表与赞比亚财务部沟通财务条款，双方一致同意，预付定金由30天延到60天，总金额敲定为5200余万美元。当天下午，中赞双方最终签订了赞比亚的8架K-8购机合同。

2000年5月，8架K-8被分界装箱运往赞比亚，随后中方派出的装配小组到达赞比亚。经过连续3个月奋战，依次将8架飞机重新组装并顺利通过试验和试飞，赞比亚空军还为8架K-8教练机举行了隆重的欢迎仪式。

中航技乘胜追击，5月24日，中方刚与肯尼亚签署6架运12合同后，马上又与赞比亚签订了8架K-8合同，后来赞比亚又向中方追加订购了6架运12。

飞机卖出去只是万里长征的第一步，真正困难的却是回款！赞比亚经济实力相对孱弱，与中方签订的购机合同逾亿美元的合同实属不易，于是催款几乎成了双方高层每次必谈的内容。

中方代表几乎是一面在促进新项目成交，另一面在催促旧账偿还。中方催款代表李后定，一到付款期，就自带午餐坐进赞比亚财务部，敦促财务部按时汇款。

李后定因长期劳累，患上了胸膜结核病，时常咳嗽、发高烧，还打完点滴坚持去财务部静坐等候召见。后来身体实在支撑不住，被迫返回国内，接替他的是年轻小伙张联利。赞比亚疾病流行，张联利连得几次疟疾，差点丢掉半条命。赞比亚治安极差，张联利住处几次遭偷窃和抢劫，赞比亚方面不得不派警察保护他。

比起这些，更难的是催款，刚开始去的时候，想要回一点余款比登天还难。不过，幸运女神很快降临，赞比亚被联合国列入最贫穷国家行列，西方国家大举免除其积年债务，中国也主动免去其大量债务。

赞比亚经济迅速好转，人民生活水平开始提高。张联利像他的前任一样，执着和敏锐，不断找赞比亚政府和军方沟通，竟让赞政府把归还中航技债务排到最优先归还国家第二位！当时中国一共出口到赞比亚8架K-8、8架运12、2架新舟60。

从2001年开始，赞比亚偿还购机欠款1900多万美元，第二年又偿还5400多万美元欠款，第三年又偿还2000多万美元......当还款进入正常秩序后，中方又与赞方签了总额4000余万美元的2个新合同。

这些欠款的收回与中方代表的坚持和努力分不开，更与赞比亚的良好信用和中赞两国友谊分不开。2005年，我国在赞比亚铜矿发生爆炸事故，西方借机大肆宣扬；仅过几个月，赞比亚一架运12因飞行员操作不当坠毁，造成人员伤亡，西方媒体也随之推波助澜报道。

但赞比亚认清是非，坚持对华友好，中赞两国的友谊经受住了考验。赞比亚也成为中国航空工业的多个第一第一个购买运-12的非洲国家、第一个购买K-8的非洲国家、第一个一次性购买7架中国民用飞机的非洲国家！

2008年，中航技收回了赞比亚历经30余年的全部债款，并收到了数目可观的利息。与这些军贸相比，两国更是打下相互信任、共同发展的坚实基础，建立了牢固的兄弟般的情谊，这是赛过千金的双赢局面。