西门子中国有限公司(1994年，西门子（中国）有限

2004年，时任西门子全球总裁冯必乐（Heinrich von Pierer）说过这样一番话：

如果你在一个国家开展业务，你是一位客人。

如果你在一个国家开展业务、生产制造和雇佣本地人，你是一位朋友。

如果你在一个国家开展业务、生产制造、培训人员并且进行研发，你就是该国的一位好公民。

我们的目标是要成为中国优秀的企业公民。

的确，中国改革开放的40年，正是西门子不断融入中国社会，真正成为一家中国企业的40年。而1994年西门子（中国）有限公司的成立则是西门子本土化历程中的重要里程碑。

▲ 1994年10月6日，西门子（中国）有限公司成立。

这是改革开放以来在中国第一家由外国企业组建的控股公司。它的成立也让许多西门子人经历了职业生涯的重大转折。比如，对于当时36岁、从事矿山业务的李小钢而言，这意味着他“再也不能睡个好觉了”。

在此之前，西门子在中国只能从事外汇结算的业务。李小钢和许多中国同事一样充当总部同事和客户之间的桥梁。从提方案、报价、谈判到签约、项目实施的各个环节都由总部来主导。无论项目进展如何，他都可以“安枕无忧”。而现在，人民币结算的自主业务全面展开，本地团队开始挑大梁，机会更多了，他肩上的担子也一下就重了。用他自己的话说，“每天晚上一躺下，脑子里就开始飞转，各种问题只能靠自己解决。”

1988年离开原水电部电力科学研究院加入西门子的李小钢称得上中国矿山产业从“计划经济”向“市场经济”转型的见证者。正是在这一年，原煤炭工业部被撤销，成立了中国统配煤矿总公司（总公司）。当时小煤矿市场已经开放，但大煤矿仍然由总公司统一调配和审批。于是李小钢最重要的任务就是勤跑总公司。一开始，刚刚入行的他还有些腼腆，像个小学生一样，拿着小本子，战战兢兢地打听项目信息，人家说一句，他就往本子上记一句。渐渐地，这个机灵勤快的小伙子和总公司的老干部们打成了一片。

1994年以后李小钢签下的第一个大单是为江苏大屯煤电公司的姚桥煤矿项目提供矿井提升机，订单金额达800多万元。当时他心里的激动自然更胜以往，随之而来的也有忐忑。“以前我们背靠总部，站在背风面，现在我们直接站在迎风的地方了。哪个环节考虑不到，就容易出漏洞。经过几年的摸索，整个团队才建立并成熟起来。”他说。

但无论是哪个年代，哪种业务模式，在李小钢看来，跑市场最重要的就是“和客户真心交朋友”。改革开放初期，政府机关和国有企业正在转型，对于西门子的最新技术和管理方式很感兴趣，李小钢总是毫无保留地和他们分享，也会帮助设计院写询价文件和技术规格书。

“这么多年，我最大的体会就是要和客户交心，把你关心的点真实地告诉客户，也要真正了解客户，把握客户的‘痛点’，为他们解决问题。只有这样，才能始终迎风微笑。”他说。

▲ 2009年，李小钢（前排左二）陪同内蒙古北方股份卡车有限公司代表团访问西门子美国工厂。

（李小钢于1988年加入西门子北京代表处，目前就职于西门子中国过程工业与驱动业务。）