网球推广人许旸(关于网球创业，都在这里能够看

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李娜的商业之路走得如何？网球的创业机会和方向在哪里？中国真正的网球人口有多少？费德勒为何能成为世上商业代言收入最高的运动员之一？中国网球的多面手许旸，把以上问题都回答了。

在中国网球界，许旸是一个多维度存在的人物他是网球推广人和赛事创始人，是有着8年经验的解说嘉宾，是李娜退役仪式的设计师，曾参与中网宣传片的拍摄，协助纳达尔、阿加西中文自传的出版，还是为数不多的专访过阿加西和格拉芙的作者。

2015年12月的一个下午，在北京航空航天大学（以下简称北航）校内的一家咖啡厅，懒熊体育记者见到了许旸。两天前，他和朋友们创办的业余网球大师杯结束了全年的赛事，再加上刚刚开完周例会，许旸看上去有一点疲惫。和他的解说一样，在1小时40分钟的聊天过程中，许旸声音低沉、情绪克制却又不乏抑扬顿挫。面对提问，他措辞准确，观点专业。

网球场馆 俱乐部 赛事模式

许旸在十几年前就已经“创业”了。当初，喜爱网球的他和朋友一起，投资获得了北航校内一块地的20年使用权，并在上面建起了北航天行网球馆。为什么是北航？因为许旸“生在北航，长在北航”，父母又曾在那里工作，他对这所学校有一份较为特殊的情感，加上当时学校也有这个需求，双方便签下了一份合作协议。

当时，双方采用的是BOT（build－operate－transfer）模式——建设、运营、资产转让——即出资方自建并运营场馆，每年交租金，合同到期后资产转让给北航。这种合作模式在国际上非常流行，但当时在国内并不多见。“当时自己谈亏了。”许旸略带悔意地说，场馆早就实现了盈利，但这20年的合同，很快就将到期了。

有了场馆后，许旸在2002年开始贴钱办业余网球大师杯。他的理由是“硬件有了，总要赋予这个硬件以内涵和灵魂。赛事是推荐我们、推荐网球最好的手段和介质。”这样的举动，放在今天不足为奇，但在那个年代却是敢为天下先。彼时，网球在中国极其小众，很多人仅仅是听说过而已。那一年，李娜暂别网球，就读华中科技大学新闻专业。当时的她可能也不会想到有朝一日能捧起法网和澳网的冠军奖杯。即使到了2004年，中国内地网球爱好者也不过197万——这是中国市场与媒体研究（CMMS）在2010年秋发布的调研数据。

直至今天，业余网球大师杯的赛制主体结构也没变，只是局部微调。其赛制大致如下比赛设男单打、男双、女单打、女双打和混双5个项目。选手根据中国网球协会的中国业余网球排名确定参赛资格，主办方收取一定报名费用，并为表现优异者设立相应奖金。“在当时，我们从定位到一些设想，都是很新颖的。”许旸说。

运营几年后，市场给出了越来越多的正面反馈。先是赞助商愿意跟进，截至2015年，一家保险品牌已连续赞助其12年；随后，又有了上座观众和门票收入；如今还迎来视频网站的直播和电视台的录播。“有很多人愿意掏钱买票，看一项业余比赛，我挺自豪的。”许说。

除了赛事方面的收入（赞助、门票等），天行馆的收入来源，还有俱乐部会员费和场租费，以及其他业态的收入等。历经十多年的努力，许旸和团队走出了一条场馆 俱乐部 赛事的三线发展道路。

网球创业应基于线下服务

天行网球馆能发展到今天，一方面离不开许旸十多年的热爱、坚持和投入，另一方面得益于他的远见——项目做得早，且运营规范。在实操层面，许旸有一番道理“最终的地理位置、环境、球场自身的业态、场内外服务质量，能否让人愿意很长时间待在里面，才是网球附加值的核心。”

在球馆建立之初，他就设了三十多个停车位。除了满足打球用户的需求，天行网球馆还为其他的业态准备了停车位，以至于其他场馆总是借用他的停车位。与此，他在球馆内合作开了一家咖啡厅，设有健身房，还安排了教练进行网球培训等。再加上周边便利的交通，北航安静有序的环境，天行网球俱乐部具备很强的竞争力。

最近两年，网球所在的体育产业火了。一些创业者进入了到网球领域，试图用互联网的方式分一杯羹。这其中，订场等O2O模式代表一个创业方向，但在许旸看来，该模式本末倒置。“不过解决了中间的联系沟通问题，网球中间本来环节就不多。直接找球馆人员来解决，效果是一致的，最终用户还是要自己跑到球场去。”

网球创业不光面临模式创新的挑战，还面临一个困难——网球消费群体人口基数问题。目前，关于大陆究竟有多少网球人口，缺乏有信服力的数字。中国网球协会曾经在奥运会之后发布过一次数据，称当时中国网球人口是812万。而中国市场与媒体研究（CMMS）2010年秋的调研数据显示2010年初网球达到1200万人。

何为网球人口，不同的衡量标准得出的数字完全不同。许旸的衡量标准是必须有自己的球包，拍子坏了，线断了，要马上去换，以便随时上场打球。在许看来，若以此标准衡量，全国网球人口在100万-150万上下，其中北京和上海的网球人口都在10万以上。网球市场看似用户基数大，用户购买力强，忠诚度高，但重度网球用户多集中于网球俱乐部当中。新进入者想迅速分享胜利果实并不现实。许旸透露，目前也有人希望将他的项目复制到南方一些城市，但他的态度很谨慎。“我如果需要融资，肯定是因有了新的项目，或者在现有的盈利模式上，想跟别人有一个分享。但要谈到我喜欢的想法或者我认可的条件，才可以接触融资。”许说。

历经十多年，才打造出一个业余网球赛事IP，许旸不想太急功近利，他从未变更过比赛地。“如果搬到其他地方，也许有更大的回报，但我们的付出肯定要加倍。到目前为止，我也没有看到哪个条件，让我们有这样一个动力。”无论将比赛复制到哪座城市，他都希望由自己的团队来负责现场搭建、落地执行、招商等工作，但这对其团队提出了更高的要求，包括精力和时间。

李娜商业之路困难何在？

许旸已找到了盈利模式，曾让他在法网决赛直播间高呼“有了”的李娜，还在体验什么叫“创业维艰”。

退役前的李娜是中国体育最优质的代言标的之一，经纪公司IMG帮其找赞助、谈合作都不难。但要帮助李娜实现从顶尖运动员到“中国商界第一女性”的深度蜕变和价值转化，对IMG而言任重道远。因为这需要后者对中国大陆的土壤有足够深层的理解，并在此基础上找到国内文化、影响力经济的命脉和线索。哪怕李娜和姜山向IMG表达了自己的想法和理解，但后者在执行上还是会遇到想像不到的困难。“因为它的大脑是在国外的，不是生长在这片土地上的。”作为李娜退役仪式设计师及其朋友，许旸一针见血地指出。

生完女儿Alisa后，李娜其实在商业方面还是取得了一些进展——推出个人品牌、授权拍摄个人传记电影、将参加真人秀等，但她最看重的项目之一——李娜网球学校迟迟未落地。她所面临的最大挑战在于，网校本身所产生的商业价值不足以覆盖地价，甚至没有李娜本人代言实现的商业价值高。

事实上，这也是包括李娜网校在内的所有网球学校都必须解决的问题。曾经培养出阿加西、莎拉波娃、大小威廉姆斯等名将的美国尼克网校，如今已走上了用网球运动带动房地产项目的发展道路。尼克网校直接使用商业用地，向政府交钱，再围绕着网球场建设高尔夫和房地产项目，最终让业主买单。但李娜不是杰出的房地产商，而且国家在土地的使用有严格界限。

一片土地若用做网球场，开发商可能连地的利息都付不起。而符合李娜团队标准的商业用地，每亩都是价值千万，年利息就要数百万，但用来建网球场几乎不可能产生如此高价值。，李娜网校用地的地价一定不能特别高，这意味着不能选择商业用地。即使选教育用地，价值也是不对等的。因为在教育用地上建一座楼，进行教学和培训，可远比建网球场所产生的价值高。最终，李娜网校只能选择与房地产商合作。但后者算了算账，觉得李娜使用小块地不行，必须用大到数十亩的土地。而如此大块的地，城市里又很难提供，但以李娜的影响力，去边远地区办网校根本不划算。

凡此种种，都需要李娜团队作出极佳的平衡和取舍，但这谈何容易。而且，在许旸看来，即使项目落地，若不运营“活”，都不算成功。所以，李娜网校始终未传出突破性进展。

费德勒的成功源自“得体”

李娜早已退役，比她大1岁的费德勒，还在享受职业生涯晚年。球员当中，许旸最喜欢的是正是这位瑞士人。除了天赋异禀、战功卓著外，费德勒的自制力和情商更打动许旸。

从悉尼的奥运会上与米尔卡开始交往，直到携手走入婚姻殿堂生育两队双胞胎，期间费德勒从未传出任何绯闻。不光费天王，德约科维奇、纳达尔、穆雷也如此。在许看来，这绝非偶然，“你先有天赋，你先苦练，然后你有很好的自制，你才来到这个高度的。”

费德勒的高情商，体现在与赞助商、媒体高超的交往技巧上。许旸第一次见费德勒是2002年上海大师杯。当时后者世界排名第六，被ATP官员领到包房接受采访。“我坐在一个，他就在你边上，等着你提问，然后如实做答。很真诚，很合适。”许旸回忆，“但现在，他又会用与其现在的高度相匹配的方式跟你相处。他永远可以找到最合适的方法，无懈可击。”

“得体”，是许旸对费德勒极高又贴切的评价。“得体”映射到个人品牌建设上，就是费德勒有意无意地塑造出来的略显高冷的绅士形象。因为，这样一方面为其吸引到足够多、有一定格调的优质品牌，另一方面又不至于让他走进小众的奢侈品领域，从而影响到代言品牌的数量和总代言收入。这也是为什么，即使进入生涯晚期，费德勒依旧能雄踞2015年福布斯全球运动员赞助代言收入榜。而这是“有亲和力”的德约科维奇、“腼腆”的纳达尔力所不能及的。

费德勒的确不可复制，但其在塑造个人品牌和处理与媒体、赞助商关系上的高超技艺，却可以为中国体育打造下一个商业偶像带来启发。

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