海豚直播间(快手VS抖音：谁能开启直播2.0时代？

导语疫情过后，电商与直播两个行业的交互性达到了空前的高度。抖音和快手作为直播电商的头部平台，正在成为新品牌的栖息之地。

所有的新消费品牌都可以用产品生命周期理论去分析，且均未达衰退期；作为互联网产品，新品牌发展的关键因素，也会随着所处阶段而改变。，直播平台本身的特点是否能满足新品牌的需求，就是品牌商决策的关键。

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► 导入期谁与新品牌更适配？

笔者曾在《视频号电商必将超越抖音》这篇文章中进行过一个预测，即未来的直播行业中，品牌商会产生定量差异如果要买大品牌商品，用户有可能是去淘宝直播间或者抖音；如果要买长尾品类，那么用户应该会去快手。

已有的新品牌，大多数是通过打造爆款单品切入市场，但产品在“爆”之前，其实可以理解成某种意义上的“长尾产品”。对于初创品牌来讲，虽然铺设全渠道是有必要的，有所侧重的精准营销效果会更好。显然，快手电商与处于导入期的新品牌，匹配度更高。

罗永浩直播间2月27日销售额Top10品牌

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观察抖音上带货比较牛的主播，比如罗永浩、胡海泉，可以发现他们在选择商品时更多还是会选择耳熟能详的大品牌，且海泉更多是做大品牌专场直播；而快手上面，用户对“品牌”的需求非常低，所以白牌商品在快手上能卖得好，同理，各方面积累都比较薄弱的早期品牌也是如此。

，快手之所以能早早把直播电商做起来，就是因为平台供应链打造能力很强，这也是它比抖音多出来的很大优势。从这一点来讲，同样适合没有供应链资源的新品牌入驻，毕竟这相当于有了帮手，品牌商可以把重心放在前端的运营、营销和服务等自己擅长的方面。

笔者曾经采访过一位创业商家，他表示在抖音和快手都有过投放，产品为左旋肉碱，属于非大众化品类，在快手的带货效果比抖音要好很多，不仅是因为长尾产品适合在快手卖，也是因为快手的“老铁经济”使得转化率非常高。

► 成长期流量不是关键，转化率才是

为什么说流量不是关键？因为无论是抖音还是快手，都是流量的聚集地，DAU也远超其他app，关键在于能够为己所用的流量到底有多少。决定转化率的重要基础，就是平台的流量分发机制。

抖音的算法机制使得品牌商在培养私域流量方面进展得并不顺利，它的竞价采买流量规则保证了相对公平，在同一个竞争体系内，不给予金主爸爸走后门的特权，也就是说即便品牌商有很多粉丝，最终也不见得有很好的销售数据。这就很大程度上限制了最终的ROI。

而快手是优先基于社交关系和用户兴趣来调控流量分发，主打推荐的内容也是“关注页”的内容。社交信任流量大于抖音，更利于帮助机构和品牌沉淀私域流量，沟通越深，信任越强，转化率越高，这也是快手将商业变现的重心放在电商而非广告的底层逻辑。

，主播也对转化率有一定的影响。在快手的老铁生态中，粉丝并不关心商品的质量和品牌，对主播有绝对的信任关系，所以快手的转化率非常高。上文提到的创业商家曾透露过找快手主播带货的一些细节辛巴团队中某位几百万粉丝、相当于辛巴“徒孙辈”的主播，带货转化率能高达20%，这跟抖音的转化率完全不是一个概念。

，如果新品牌处于以卖货为主的中早期阶段，无论是想找头部主播合作，还是自己做直播沉淀用户，快手其实是更好的选择。那新品牌应该如何与快手合作？

为促进品牌与快手间的合作，海豚社将于3月27日举办《2021新消费新国货大会》，特别邀请了快手电商营销中心总经理张一鹏，现场以《快手电商赋能新品牌开启直播2.0时代》为主题的分享。欢迎您莅临现场。

► 成熟期平台电商体系的底层建设更重要

目前大多数新品牌都处在成长期，笔者认为，未来，当这一批崛起的品牌进入成熟期，快手依旧是品牌商的优先选择。一方面是因为前期的用户和信任积累完毕以后，用户的忠诚度和留存率更高，另一方面是因为目前快手小店的产品和工具正在逐渐完善，整个电商体系越来越健全。

对品牌商来讲，合作平台的基础建设短期内关乎着变现，长期则关乎未来的发展和生存，这也是快手小店和抖音小店的基本逻辑。目前，从规模、增速和底层建设来讲，快手的电商业务发展速度比抖音快一些，快手小店也很早就已经落地，形成了快手的商业变现闭环。

至于抖音，虽然也有抖音小店，想要完全摆脱对淘宝的依赖是很难的一方面，淘系合作伙伴作为一个巨大的广告组，是抖音非常重要的赚钱渠道；另一方面，淘系生态有太多长尾SKU，是抖音主播选货的重要来源，毕竟抖音并不像快手一样，兼具供应链平台的属性。

从平台角度来讲，做品牌已经成为了头部电商的必经之路。做得比较成熟的，就像天猫一样成为品牌聚集地，并且有阿里妈妈这种标准化产品来教商家运营；时间短一点的，就像拼多多一样成立品牌专区，但入驻品牌以日用百货为主，且大多是大品牌。

，随着抖音快手迈入千亿电商平台的行列，品牌势必是二者未来的重要发展方向，不过品牌商究竟如何选择，还是要看自己的需求和目的，毕竟，适合自己的才是最好的。