在橱柜家具销售工作中，在正常谈单聊单时，我们经常会说我们的产品怎怎么样，别人的产品怎么怎么样，进行对比，然后让客户做决断。这是一件不好的事情，把问题推给客户判断，客户会有很多犹豫，那么今天就讲讲如何我们去用顾客周边环境来说明产品的重要，而不是去对比商品好坏。

一：一家人用的橱柜，而不是一个人用厨房。

提出这个一家人用的橱柜，主要去关注客户家的家庭，我们的生活不可能一个人在厨房做饭，都会一家人在厨房忙活，幸福的家庭生活都是从厨房开始，就像大家经常看网上综艺节目，很多都从厨房开始，因为厨房是最幸福的地方。

所以那么给客户介绍时候就要抓住描述顾客周边生活话题，让客户觉得这个橱柜值得买，举例话术如下：

销售：姐啊，这橱柜在厨房中很重要的，它是一个幸福的象征，这厨房肯定不会是您一个人用啊，平常过年过节家里爸妈来家里，比如母亲喜欢做面食，需要和面，像我们这个台面完全可以直接接触食物，在这大操作台上一家人在一块包一顿饺子，多幸福啊。

如果父亲平常做鱼啊，或者螃蟹啊，这些需要清水清洗，你看咱们这超大单盆，买回来的大鱼可以直接放水盆里面，自己收拾的鱼才是最干净的。

像我这有时候一个月父母来看我一回，一家人在厨房忙忙碌碌时候，忘掉工作压力，感觉那是相当幸福了。

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这个厨房幸福画面是我们每一个人都向往的，高压力， 高负荷的工作下，与父母在一块的时间很短，那么只要想想那幸福画面都会让人有购买的冲动。

换句话比如大家每年回家，买的年货，是不是都直接看商品上写着老年人必需品，或者老年人健康品，不论多贵你都愿意买，因为你觉得父母开心才是最大的快乐。

二：像您这身份就必须得买这样的，一个是身份象征，二一个也是生活品质的展现。

在世界各地无论是某一个国家首富还是世界首富都会相互攀比，即使他们已经有了花不完的钱，那么面子和攀比就会更加重要，比如说游艇，这个可以说是世界上排名靠前的首富们都在拼比的物件，你的游艇1.5亿购买，我的就得2亿购买，另一个人一看这不行，我得2.5亿买一个。

这种攀比是有身份人的象征。那么在橱柜家具行业中也同样道理，很多时候我们销售高端橱柜家具就是为了给这些人做身份的象征。举例话术如下：

客户：你这什么家具啊，一个酒柜加两个衣柜要19万，我在越南买两个纯实木的椅子才20万啊，你们这太贵了。

销售：哥啊，这你得看我们的材质啊，我们这纯美国红橡木的，一个酒柜加两个衣柜19万对于您来说，可能会觉得这又没啥收藏价值，19万不值得。但您得想这一大套的实木酒柜，摆在您家这就是身份的象征啊，达到您这身价，在家时间也不会特别多，肯定每天飞往世界各地洽谈业务。

那么平常有休息时候，家里几个朋友聚会在一起，从这实木酒柜上拿两瓶红酒，和最好的朋友度过愉快的午后休闲时间，多么的惬意啊，朋友们看着这高端酒柜，他们也会觉得跟您的品味非常符合啊。

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客户谈论价格，如果已经可以确定客户能花得起的情况下，就不要让价格，而是去从客户周边生活中去提升家具的升华状态。

比如大家经常都会幻想，哪一天自己抽出一下午时间什么也不干，就一杯红酒，坐在沙发上，透过超大落地窗，晒着太阳，周边再有自己最信得过的朋友，这一生都会感觉足以了。

当把画面给客户描绘出那一刻，客户他就不再想的是价格，而是我的生活品味，我需要这样的东西。

换个生活周边案例来说，比如男孩想处对象，突然发现一个商品广告中打出，三天让你从内而外改变，学会化妆，学会谈吐，学会穿着搭配和私人定制发型。

那想处对象的男孩，哪怕觉得对方价格再高也要去学习，因为学费的价值在高，他也高不过未来有女孩子追逐的生活状态。

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结束语：我们购买的任何一个商品，任何一件东西，企业，商家都会去大量研究顾客的心理变化，这个心理变化适用于我们每一个人，我们给老人花钱再多也愿意，给自己生活未来投资再多也愿意，给自己能够生活变化，投入再多的精力也愿意。因为我们的拼搏奋斗就是为了这些。所以橱柜家具行业销售中也要多去探讨这些。他会更快的让你和客户走的更近。签单概率也就会更高了。