汽车4s店销售培训(4S店训售师试乘试驾培训手册

试乘试驾是加强顾客购买信心的重要手段之一，同时也是提升客户满意度的必要保证。但目前销售顾问对这个流程很不重视，同时也没能掌握该流程的要点。

而我们在内训工作中也没有有效的工具可以利用，因此我们编写了该手册作为内训师的内训参考资料。

希望内训师在使用该手册时应该在完全理解的基础上对销售顾问进行培训，并利用手册中的工具进行演练、监督检查。

在实际工作中应严格执行试乘试驾的流程，在内训中应强调流程、要点、各项准备工作的学习和演练。

每家4S店的情况都不同，面对的每位顾客情况也不同，因此在参阅此手册时，其中的话术不是标准，而是参考，切忌一一照搬，大家可以依据实际情况选择话术内容，并加以衍生。

最后，希望此手册可以给大家日常的试乘试驾带来帮助。

培训手册纲要：

• 试乘试驾目的
• 培训步骤
• 演练及监督
• 检查工具

一、试乘试驾目的

• 确认客户需求——在试乘试驾过程中了解客户的重点需求
• 强化客户关系——在相对私密的环境中拉近与客户的距离
• 创造客户拥有的感觉——加强并暗示顾客拥有后的感觉
• 创造销售购买契机——激发客户的购买冲动

试乘试驾的关注点

• 试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强化其购买信心;
• 事实上，在整个试乘试驾过程中，顾客最重视的不在于销售人员有多会说，介绍得有多全面，而在于对方是否“以客为尊”！因此，销售人员要时刻注意礼节礼仪，如每一次顾客上、下车都要为顾客开、关车门等;
• 根据顾客的需求有针对性地介绍、引导顾客感受车辆的卖点，不要口若悬河；时刻注意寻求顾客认同并征询顾客感受，如“您觉得怎么样？”、“还有什么地方想要特别了解的吗？”等等。

二、内训步骤

1、内训计划

• 内训计划排定-事先排定计划并告之可以让领导知道你的工作，销售顾问了解你的意图和节点，安排各自的计划、工作和时间。同时也量化工作量，方便考核

2、需求了解

• 学员需求了解-充分了解销售顾问的问题点和弱项，可以有助培训内容的制定。了解销售顾问的喜欢和作息时间，从学员的同理心出发，可以让培训的安排变得更合理，内容更实用，气氛更活跃。

3、方法制定

• 内训方法制定-培训方法制定很重要，合理的方法可以让气氛活跃，内容更可以让学员理解和接受。培训的方法可以选择案例、互动、练习、演练、示范、及影像资料。

4、演练跟踪

• 日常演练—持续
• 跟踪检查—定时

三、演练及监督步骤

• 说明目的（演练前对学员概述）
• 收集抗拒（了解学员的反面意见）
• 话术研习（找出新的话术和方法并加深印象）
• 要点讲解（讲师和学员穿插互动进行）
• 分组演练（找到标准方法后进行内部实践）
• 总结参考话术（将话术和流程标准化）
• 学员自我总结（加强学员的重视程度）
• 实战考核（销售经理或展厅经理）

四、内训工具

• 内训计划表

• 学员反馈表

• 演练检查表

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